一文看懂汽车经销与二手车产业链
车企把新车批发给 4S 店，4S 店卖给车主，再靠维修保养、金融保险和二手车置换赚钱。车企价格战打到经销商身上，就是“价格倒挂”：车卖出去的价格低于从车企拿货的价格，只能靠车企返利和售后补回来。按中国汽车流通协会，2025 年 81.9% 的经销商存在价格倒挂，过半倒挂超过 15%；新车毛利贡献为 -25.5%，售后服务贡献了 80.8% 的毛利；55.7% 的经销商亏损，盈利的只有 23.5%。2026 年上半年情况更差，协会称每两家 4S 店就有一家亏损，超过 1800 家授权门店停业或退网。二手车市场则基本走平：2025 年交易约 2010.8 万辆，增长 2.52%；2026 年 1—7 月约 1127.48 万辆，只增长 0.39%。
- 倒挂普遍
- 2025 年 81.9% 的经销商存在价格倒挂，过半倒挂超过 15%
- 多数亏损
- 2025 年 55.7% 的经销商亏损，盈利的只有 23.5%
- 二手车走平
- 2026 年 1—7 月二手车交易约 1127.48 万辆，增长 0.39%
产业链图
新车、售后和二手车（经销商的三块生意）
| 新车销售 | 售后、金融保险 | 二手车 | |
|---|---|---|---|
| 2025 年毛利贡献 | -25.5%（新能源品牌 26.5%，燃油车 -31.1%） | 售后服务 80.8%，金融保险 24.3% | — |
| 中升 2026 年上半年 | 新车毛损约 6.3 亿元，收窄 73.6% | 售后毛利约 55.86 亿元，增长 2.7%；金融佣金下降 78.7% | — |
| 驱动 | 车企价格战和返利 | 保有量和客户留存 | 置换和跨区域流通 |
| 看什么 | 价格倒挂幅度 | 售后产值 | 交易量和转籍率 |
价格战传到经销商
车企为了抢销量不断降价，经销商的售价跟着降，但从车企拿货的价格降得没那么快，就出现价格倒挂。按中国汽车流通协会《2025 年全国汽车经销商生存状况调查报告》（每日经济新闻转引），2025 年约 81.9% 的经销商存在价格倒挂，过半倒挂幅度超过 15%；经销商盈利比例从 2024 年的 39.3% 收窄到 23.5%，亏损比例从 41.7% 升到 55.7%。
新车毛利贡献为 -25.5%，即卖新车整体是亏的；其中传统燃油车为 -31.1%，新能源品牌为 26.5%。截至 2025 年底，全国 4S 店网络约 32432 家，比上年收缩 1.4%。
利润靠售后和金融
经销商的利润主要来自售后服务：2025 年售后服务的毛利贡献约 80.8%，金融保险约 24.3%。所以经销商要靠卖车积累客户，再靠修车、保险和贷款返佣赚钱。
金融返佣也在变少：经销商龙头中升控股 2026 年上半年营收约 630.22 亿元，归母净利润约 1.11 亿元，下降 89.1%；金融佣金收入约 3.92 亿元，下降 78.7%。新车毛损约 6.3 亿元，比上年同期的 23.88 亿元收窄 73.6%；售后收入约 115.39 亿元，毛利约 55.86 亿元，毛利率约 48.4%。
二手车：量大但增长停滞
按中国汽车流通协会，2025 年全国二手车交易约 2010.80 万辆，增长 2.52%，交易金额约 12897.9 亿元；新能源二手车约 160 万辆，占 7.9%。2026 年增长停滞：1—7 月交易约 1127.48 万辆，只增长 0.39%，7 月同比下降 5.98%。
新车持续降价，会压低二手车的价格，二手车商收车后容易贬值亏损；新能源车技术迭代快，二手残值更难判断。
2026 上半年：每两家 4S 店一家亏损
按中国汽车流通协会副秘书长郎学红 2026 年 7 月的说法，2026 年上半年每两家 4S 店就有一家亏损，亏损面比 2025 年同期继续扩大；上半年超过 1800 家授权门店停业或退网，平均每天约 10 家。
龙头也在承压：中升控股上半年新车毛损大幅收窄，但金融佣金下降 78.7%，归母净利润下降 89.1%。售后成了利润的“压舱石”。
车企价格战的成本，有很大一部分最终由经销商承担。新能源品牌更多采用直营或代理，传统 4S 网络在收缩和转型。
- 新车价格战会通过价格倒挂传导到经销商。
- 经销商的利润主要来自售后，客户保有量是核心资产。
- 新车降价会压低二手车价格，二手车商面临库存贬值。
常见的误判
误判4S 店卖新车很赚钱。
实际上2025 年新车毛利贡献为 -25.5%，81.9% 的经销商存在价格倒挂。
误判车企降价，经销商受益于销量增长。
实际上2025 年经销商亏损比例从 41.7% 升到 55.7%。
误判二手车市场一直快速增长。
实际上2026 年 1—7 月二手车交易只增长 0.39%。
误判经销商利润主要来自金融返佣。
实际上售后服务贡献约 80.8% 的毛利，中升金融佣金下降 78.7%。
价格战、政策和渠道：几种情景
| 情景 | 主要影响 | 传导路径 |
|---|---|---|
| 车企价格战缓和 | 经销商新车毛利 | 倒挂收窄 |
| 车企加大返利 | 经销商 | 新车亏损减少 |
| 新能源直营扩大 | 传统 4S 网络 | 门店继续收缩 |
| 以旧换新补贴延续 | 置换和二手车 | 交易增加 |
| 新车继续降价 | 二手车价格 | 残值下降，车商亏损 |
| 二手车出口放开 | 二手车商 | 新增销路 |
各环节的供需特征
| 环节 | 供给刚性 | 集中度 | 新需求 | 政策干预 | 怎么看 |
|---|---|---|---|---|---|
| 车企 | 低（产能过剩） | 中 | 有（出口） | 高（补贴、反内卷） | 看价格战 |
| 4S 经销商 | 低 | 低（龙头份额小） | 低 | 中 | 看倒挂和售后 |
| 售后维修 | 中（客户保有） | 低 | 有（新能源） | 低 | 看产值 |
| 二手车 | 低 | 低 | 有（出口） | 中（限迁、出口政策） | 看交易量和残值 |
供给刚性：扩产要多久、花钱能不能加快。集中度：产量是不是集中在少数国家或企业。越刚性、越集中，越容易出现紧缺。
怎么跟踪
| 指标 | 看什么 | 去哪里看 |
|---|---|---|
| 经销商库存系数和生存调查 | 经销商景气 | 中国汽车流通协会每月和年度发布，免费 |
| 二手车交易量和转籍率 | 二手车市场 | 中国汽车流通协会每月发布，免费 |
| 经销商集团业绩 | 利润结构 | 中升、永达等港股公司财报 |
| 新车销量 | 上游 | 中国汽车工业协会每月发布，免费 |
| 新能源汽车 | 上游 | 本站新能源汽车产业链 |
数据来源
- 每日经济新闻：2025 年经销商生存状况和价格倒挂（2026-03-24）
- 网易转载：2026 年上半年经销商亏损面扩大（2026-07）
- 东方财富：中升控股 2026 年半年报（2026-09-06）
- 澎湃新闻转载中国汽车流通协会：2025 年二手车交易（2026-01-13）
- 东方财富转载北京商报：2026 年 1—7 月二手车交易（2026-08-21）
内容更新于 2026-10-17。